Posicionar tu marca en el extranjero diferenciándote del resto


La globalización es ya una realidad para todas las empresas del mundo; y su internacionalización, el mecanismo natural de adaptación a esa nueva situación.

Según recogía la consultora KPMG en un informe fechado en mayo de 2014, el 70% de las empresas españolas considera que la internacionalización es crítica para su empresa, y que un 90% planea acometer este objetivo en los próximos dos años.

Sin embargo, comenzar a comercializar un producto en el extranjero es un proceso exhaustivo que es necesario contemplar desde todos los ámbitos de una compañía:  tanto a nivel comercial y financiero como en el de la comunicación y el marketing. En este último ámbito, realizar un posicionamiento correcto de la marca debe ser la primera tarea en la lista de obligaciones.

Las marcas deben tener en cuenta que necesitan adaptar el mensaje a cada mercado, comprender al consumidor al que se dirigen o entender los hábitos de consumo de cada sociedad. Son factores vitales para tener éxito en nuestro objetivo, y por eso ya están siendo asumidos como un must por las compañías.

Diferenciarse, la clave

En un mercado en el que se prevé que casi la totalidad de las empresas comercialicen sus productos y servicios en el extranjero en 2016,  diferenciarse puede ser la clave y repercutir positivamente en ese proceso. Una de las opciones que contribuyen a generar valor añadido es la de posicionar el producto en mercados no habituales, es decir, aprovechar una partida o stock no vendido para emprender acciones que nos sitúen por encima del resto.

Si contamos con un volumen de producto que por diversas razones no se ha vendido (existe un modelo más reciente, ha habido un cambio de packaging, necesita adaptarse a nuevas normativas, etc.), podemos recomercializarlos a través de canales alternativos. Los mercados tradicionales de venta se verían reforzados y además fomentaríamos la visibilidad y aumentaríamos la notoriedad de la marca.

Pero si además esa reventa se realiza con una compañía de corporate barter, encargada de gestionar la correcta colocación de los productos, el volumen generado con esa operación puede aportar una campaña de comunicación adicional para marketing. Es decir, la reventa aporta un budget adicional que la marca, con la gestión de la agencia de barter, usa para emprender nuevas acciones de comunicación destinadas a promocionar nuevas gamas de producto.

Beneficio a partes iguales

Recurrir a opciones alternativas, el barter u otras, que apoyen la estrategia general de la compañía puede ser muy beneficioso a la hora de emprender ese proceso de internacionalización. Principalmente porque se genera un beneficio para todos los departamentos de la empresa, que como hemos visto es básico para conseguirlo con éxito.

Con el posicionamiento del producto en aquellos mercados, el departamento comercial aumenta ventas y lo hace además en nuevos mercados; el de marketing obtiene budget  extra para reforzar sus campañas habituales, con las que puede seguir publicitando nuevos lanzamientos; el financiero reduce provisiones y mejora sus cuentas de resultados al convertir su activo en dinero y el de logística libera espacio en su almacén y aligera costes.

La búsqueda de nuevos mercados es casi indispensable para cualquier compañía actual, pero como decíamos, es necesario afrontar el proceso con todas las herramientas disponibles para llevarlo a cabo. Cuando se busca ir un paso más allá en el complejo y poblado mercado internacional, los esfuerzos son muchos; pero todos se traducen  en el aumento de la presencia en nuevos mercados, de la facturación y de los beneficios tanto cuantitativos como cualitativos.